【出海电台】Vol.2-中国电商出海探讨Part2：北美 东南亚市场的机遇与挑战
出海电台是由 跨境电商Saas公司 BrandAi 出品的一档播客节目，在急速变化的时代，聚焦海外市场、华人出海、以及全球化的宏观变化等方面，邀请不同的嘉宾做客进行交流，分享并碰撞各类不同的观点。
欢迎出海同行、有创业想法的小伙伴私信或微信交流(我们从事跨境相关的数据、算法、电商工作，刚起步的初创团队持续招人中)，微信:yaokaifei1015。
一、节目导读
据海关统计，2022年中国跨境电商进出口2.11万亿元，增长9.8%。随着近几年巨头电商们纷纷出海，北美和东南亚市场成为各企业寻找新的增长曲线的主战场。凭借中国特有的供应链优势，出海成为大势所趋。但海上亦有波涛，所有出海人都要去回答，如何在风浪频起的海外市场把握机遇。
本期内容是受邀参加老范直播间讨论的中国电商出海探讨Part2部分，Part1部分：Temu & SHEIN 的现状与未来，已发布于本公众号，可通过下方链接进行跳转阅读。
【出海电台】Vol.1-中国电商出海探讨Part1：Temu & SHEIN 的现状与未来
二、嘉宾介绍
主持：范卫锋，高樟资本创始人。
姚凯飞：跨境出海电商专家，BrandAI创始人。
梁杰：出海投资专家，天际线创投合伙人。
张纬杰：远川出海研究负责人。
三、节目正文
问题1：Shopee的业务模式在东南亚市场是否能算跑通？
老范：
刚刚有人提了一个问题，他觉得Shopee当前在东南亚市场的业务模式没有跑通。你们怎么认为？如果也认为不算跑通，那原因是什么？是东南亚的市场客单价难以提升吗？
梁杰：
现在从Shopee的财报上看，它确实不盈利。
但是，还是得回到一个关键的问题上：如果我们从10年后的角度去看，东南亚会不会有一个Top1的电商？
Shopee目前的状态和美团很像，美团最开始做外卖业务也不赚钱。但如果公司的Take Rate费用，在需要的时候（例如不打仗了），可以做到盈利的话，那么这个公司的业务就值得去做。
但因为今天Shopee一直在打仗，暂时无法回答这个问题。但是，当市场格局比较稳定，并且在竞争中不犯很大的错误，我觉得这个问题的答案是Yes。
凯飞：
这个我倒真没确定的结论，但我目前有两个主要的想法：
东南亚肯定需要这样牛逼的电商。
而这样的电商是否能跑出来？就看能力的强弱。电商相对于内容、社交、短视频，是确定性的事情，所以拼的是执行力，以及很多决策上的事。我们更多地认为，是运营能力的一部分。
Shopee现在确实是亏损的，但它现在在东南亚还是TOP，并且已经在证明它是第一名。但未来怎么样，谁跑出来，还不能下结论，得看未来发展。
问题2：Lazada和Shopee的区别在哪里？
老范：
方便说说Lazada和Shopee 到底区别在哪吗？可以从物流、运营、流量能力上去谈谈。它们还是可比对手吗？或者它们未来的走向如何？
凯飞：
这两家肯定还是有差异点：
在团队决策方式上：
团队大脑强控：Shopee 的Chris 冯在做电商的时候，外界反馈是聪明且执行能力强。给他汇报的人应该在20来个人左右，整个电商拆解的很细，所以能非常宏观地去控制。这个非常像拼多多的团队，就是大脑强控。
团队决策本地化：Shopee在决策本地化上非常像美团买菜，部分决策收敛至集团中心，部分决策下放到执行团队。但多多买菜是决策完全下放至执行团队的，所以这是一个差异化的点。
但是最核心的还是团队的人上面，Lazada和Shopee 未来会怎么样，就看海外对于阿里的重要程度。如果对阿里而言，海外电商非常重要，那应该是防守者姿态，所以阿里花的钱也不会特别少。
其次，关于两家的未来走向，根据现在在东南亚电商的市场占比来看，Lazada应该是Shopee的1/3左右，市场份额维持在这个比例，可能会来回拉锯。
（补充一个有意思的视角，像Lazada在新加坡和印尼这两个市场，被用户定义为不同的类型。在印尼Lazada的客单比Shopee低，但在新加坡比Shopee高。）
梁杰：
这两个公司我们都没办法去亲身参与，但是前几年，我通过朋友了解了一下：
第一个是跟Lazada和Shopee深度配合的，东南亚最领头一个快递公司的创始人。问他在东南亚的电商中，现在谁的执行更好，谁的胜算更大？
第二个是当时Tokopedia的一个投资人，问他对Tokopedia的看法。
最后一个在东南亚做电商，并且在Lazada和Shopee都做过的一个公司的创始人，问他对Lazada和Shopee的看法？
通过这个，当时基本上觉得Shopee赢的概率是比较大的。Shopee是本地的落地决策，离市场更近，Lazada有点远。
在今天再问我对它们怎么看，也觉得是Shopee：
最根本的原因：Shopee这家公司哪怕出了成长中一定会遇到的一些问题，但还是一个创始人在把控、并且可以在一线看到的公司。
但Lazada就跟凯飞提到的非常相似，取决于这块版图在阿里有多重要。大家会说蒋凡很聪明。没错，但是蒋凡不是创始人，这是非常大的区别。只要今天阿里不是All in海外，以及告诉蒋凡，内部说这事情现在特别重要，给无限开火权以及跟个人经济利益挂钩，相当于蒋凡今天就是一个创始人的角色。如果不到这个状态，我觉得很难。
凯飞：
我补充一下：
一个是关于Shopee的，Chris冯之前要求各个国家的负责人，一定要有40%多的时间去负责的区域，不能出现在新加坡。希望他们的人需要去到Local。
第二个是关于Lazada的，与Shopee对比下来，Lazada的小伙伴能感受到管理层想要推动很多事情，但很难推动。这其实就是大公司病，也不是仅阿里的问题，大公司都有，职业经理人管理会更加突出。如果是核心创始团队会稍微好一点，会带着一批人继续打。
问题3：欧美的跨境电商平台是否有一波消费降级的红利？
老范：
Temu、SHEIN 在欧美的商品价格都是超低价，是否意味着在欧美有一波消费降级的红利？在这波红利里面，除了大的平台的机会，还有没有别的机会出现？
凯飞：
我觉得不是消费降级。
拼多多今天Take Rate 比较高，财报也比较好，虽然这并不代表长期。但拼多多好的是它代表了中国广大人民群众的性价比需求。
回答这个问题，就看在美国广大人民群众中对于性价比的追求有多强烈，核心是要符合目标受众的需求。
梁杰：
完全同意。
每当大家讲消费降级的时候，其实就会有个刻板印象——是不是国家的经济变差了？或者说当经济变差的时候，这个公司才会表现得好。我觉得应该是经济变差，这个公司的好会显得更加突出。
当我们在经济好的时间周期看的时候，性价比或者便宜的东西同样有需求在，只是现在这个经济不好的时间点，会更明显。
回过来还是那个话题，拼多多今天在国内做的这件事情，和Temu今天在美国做的事情。本质上都是给老百姓提供极致便宜的、种类繁多的商品，是非常强的需求，而且是穿越周期的。
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问题4：北美的物流成本能匹配Temu模式吗？
老范：
下一个问题，北美的物流成本能匹配Temu模式吗？
梁杰：
现在肯定不行，现在在烧钱，但任何公司做起来其实都是这个过程。当时Shopee在东南亚开始做的时候，通过不断地降低客单价来打造一个更牛逼的电商，而不是把客单价堆起来。
一个反过来的例子就是中东。中东这个地方Supply全部来自中国，价低量大，去做电商发现很快就起来了。但最后到了一定的天花板就上不去了，原因是客单价要100多美金才能盈利。比如中东当地的电商花很多钱去给用户补贴，短期的补贴可以吸引用户购买，但是补贴结束以后，用户的购买是否可以持续？
而拼多多在做的事情是用户买性价比商品的需求是可以持续的，且当地市场的Infrastructure随着烧钱的过程变得更加成熟。现在烧钱，以后可以赚钱。中东烧钱的过程Infrastructure没有变得更好，那当然是没有意义的。
北美、东南亚的问题都是基础设施。订单密度变得更大，用户下单频次变得更高以后，每一单的物流成本是否降低，让用户可以买到更便宜的东西，有没有进入这个正向循环。如果没有就很难，如果有事情就会往前走。
比如东南亚的物流基建就是要Shopee去烧，烧完之后物流成本就从开始的五块美金、三块多美金到现在一块多美金。
凯飞：
我觉得北美这个问题特别好，前面我们也探讨过，北美需不需要性价比商品？如果需要，是线上需要还是线下需要？线上需要，那长期就会迭代出一个模型。
今天Temu前三单是免邮的，当然会亏损，但是三单以后，49美金包邮。而亚马逊客单价就在45美金左右。所以我觉得，这里面至少有一个机会点是能跑通的。
今天在物流上，如果大家都是标准的解决方案。那么在物流的其中一个环节，可以降低成本抠出来部分利润。那在其他环节的成本上，是不是也可以抠出几个点利润？
商品侧、运营效率侧、广告投放侧等，我觉得各个环节扣一些，应该能扣出来5个点利润。那5个点是不是可以去打平物流的亏损？我觉得有可能，所以长期来说性价比还是能跑通模型的。
问题5：在工厂和Temu之间是否会有代运营公司的生存和盈利空间？
老范：
请问在工厂和Temu之间是否会有代运营公司的生存和盈利空间？
凯飞：
我觉得现在肯定没有特别好的机会。因为本身就没有代运营这个事情，都交给Temu了，现在Temu也只要求工厂把货做好。
所以对于商家而言，再结合前面老范问的那个问题，现在有什么样的创业机会？我觉得是强供应链、且能提供性价比货品的供应链贸易商或者工厂。
关于商家品牌的发展现在可能很难说，长期可能有。因为Temu现在把品牌和店铺对外透出，给供应商以后发展品牌留了一个机会。从长期来看，Temu不可能把这些品牌收到自己这里，所以应该还是有机会的。
问题6：拼多多有没有可能通过Temu，再造一个拼多多的体量？
老范：
你们觉得从发展空间来讲，拼多多有没有可能通过Temu，再造一个拼多多的体量？
凯飞：
没有。我先说两个视角，一个内部视角，一个外部视角。
内部视角因为拼多多有很多核心的员工一直在新项目里面流转，所以我问过他们一个问题：你们是不是因为做更大的事情，所以你们很兴奋。比如说多多买菜是更大的事情，Temu是更大的事情。他们说不是，是更难的事情。业务的发展空间，他们已经测算过，比如说买菜业务，以湖南兴盛优选的渗透率，全国去算也没有到主站的规模，而是主站的几分之几。跨境业务也一样，他们直接回答是更难的事情，不是更大的事情，所以Temu肯定不会像主站这么大。
外部视角我们去看亚马逊，亚马逊只做了全球用户里面的几亿，还有大几十亿的普罗大众需要的是性价比商品。我觉得全球有很多生活过的很一般的人，他们需要性价比的商品，所以如果Temu能走出这一步就更牛逼了。但这个确实很难，存在各个国家地域性的一些问题。
所以短期之内，我觉得肯定不会比主站大。10年后就不确定了。
梁杰：
我也觉得没有。我们大概做一个测算，光说美国市场，先不说别的市场。美国市场1亿用户，30或40美金的一单，买10次，差不多就是三四百亿美金。这个体量是可以想象的，做的再好一点可以到1,000亿美金。但是，体量上来讲是不可能再造一个国内这么大体量的电商平台。
但Temu的价值怎么样？我倾向于觉得可能它的价值会比SHEIN稍微低一点，因为它的Margin可能没有SHEIN那么高。因为是单一品类，即便是极致的效率提升，对于白牌非标来说，也只是把散货集起来。
SHEIN在供应链中做了很多链路整合的事情，规模效应更大，所以SHEIN的Margin挤压空间更大。我倾向认为，如果大家都是自营模式，SHEIN最后的Margin应该比Temu要高一些。
问题7：Temu选择合作商家的模式是否可持续？
老范：
有人说Temu通常宽容偏袒用户，但是苛责商家。商家需要把样品寄过去、比价，然后选择利润空间压缩到极致的商家合作。其次是Temu付的邮费，但如果用户退货，退货成本需要卖家承担。如果这个事情属实，你们觉得这个模式是可持续的吗？或者商家有什么的影响？
梁杰：
我倾向于没有太大的问题。其中一个核心的原因就是，中国供应链的弹性非常大。
这个事情的基础是会有无数的供应链商家，你不做，我可以做。价格方面，5块钱能做，3块钱、2块钱也是有可能做的，因为中国供应链的弹性非常大，冗余产能非常多。你按我的标准做，我把量全给你，把你价格打到底。我控制你的价格，你最后还能赚一点点钱。这种东西在中国是有的，是可以培养出来的。因为你一旦量大了，扩产招工就能解决一切事情。
凯飞：
我也是一样的观点，肯定有这个市场。
其实早年他们在上一个乐贝和墨灿的项目里面，其实已经验证过集采集售模式。但当年的控制没有那么好，包括恶性竞争也存在。但今天他们这个团队，至少是我了解到，我觉得他们应该是能控好的。
虽然我觉得模式能跑通，但期望今天中国有更多发展方向。我们是可以用性价比去满足普罗大众的人群，那中国是不是可以往溢价方面发展，包括创意之类。当然我觉得很难，跟着国家一起走吧。我希望未来我们不仅仅是用人力成本去换，而是有一些创意的成分在。长期我希望是这样，但我觉得短期肯定是能跑得通的。
问题8：Temu的0元试用模式会不会产生坑？
老范：
Temu模式有0元试用，那退货会不会有坑呢？
凯飞：
据我了解，现在在退货环节上，1）有质量问题，用户可以通过拍摄进行反馈；2）90天内无理由退货等政策。这些政策对用户特别友好，但是这种模式对商家可能会有一些不友好，被恶意差评之类。
但是在长期来看，这个不算漏洞，应该算是这个时期的一些尝试。
问题9：出海赛道之后还有哪些机会？
老范：
还有个问题，我们的出海赛道，接下来还有哪一些的机会呢？可以讲创业公司的机会，也可以讲上市公司的机会。
梁杰：
天际线创投本身就专门看出海。我们自己理过，机会可以这么分：
一种是业务**：**
从业务性质来讲，可以分为商品内容和基础设施。商品看得见摸得着，内容看不见摸不着。基础设施则是对于无论看得见、还是看不见的东西，都是要把它们输送到全世界过程的基础效率。
从这个层面的划分来讲，出海的机会，就是说从中国往外做，我们感觉商品的机会最大，原因是中国的供应链可以碾压全世界。以中国的电子产品举例，复杂一点的是手机，简单一点的是Anker的充电线。这些电子产品一旦做出来，在中国是最牛逼的，基本上就dominate全世界。因为是在竞争最激烈的市场做出的成绩。
当然产品的形式可能不一样，就比如SHEIN是服装，而其它的产品形式可能是手机、充电器、充电线之类。我觉得这些只是产品形式不同，背后都是中国最牛逼的供应链以及最牛逼的智能组织方式。一旦能dominate中国，就dominate全世界。
有人说中国出海去做内容和做服务。内容当然机会也很多，但我觉得内容的问题是偏意识形态，这里面的风险要大一些。
第二个，社交我觉得也有机会，但是这些机会我感觉是比较难抓的。
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第三个就是infrastructure，服务中国商家的infrastructure目前没那么强。这些公司目前只服务本土的一些商家，其实比较局限。当他们开始服务中国商家时，需要回答的问题是，能不能服务全球最牛逼的商家？我觉得这个问题在大多数领域的答案是：对于中国商家来说，全球范围内已经有在infrastructure上做得更好的公司了，甚至生态都已经建完了。我觉得差距非常非常大。这个是一个出海的机会。
另外一个是在海外本土的机会。我觉得海外本土，比如说美国、东南亚，本土都有很多infrastructure的机会。再比如说支付、物流，这里面有没有创业公司的机会？我觉得具体可能得每一个行业自行讨论。
凯飞：
在我看来就三个，一个是infrastructure，这个跟杰哥有点像。
比如说去当地，今天Temu去的时候，因为客单要提升，多快好省也要更快。亚马逊是1天到3天，Temu是8到12天虽然便宜，但是可以做的更好，比如Local，SHEIN已经在做Local了。我觉得，跟着这种平台一起协同出去，是可能会有Local的一些机会，因为有提升空间。
第二个就是货，杰哥总结的很好，我就再做一些补充。
我觉得货里面有一个洗牌期，分两个岔路：
一个岔路是刚说的跨境电商四国杀，都是华人背景，或者是中国供应链出去。新兴的平台在做电商，那这里面有一个机会。
另一个岔路是整个货品结构有一个增量的变化。增量变化的意思是，原来做站群铺货，到现在因为疫情加隐私政策，需要从第一单就能挣钱，变成要两单、三单挣钱，整个货品的组织形态和前端触达形态就会发生变化。如果有变化，整个货品就会有变化。原来是独立站和平台渠道分开来盘货品，今天可能是多渠道盘货。比如在美国，货品在亚马逊卖的好，就会天然有一波当地的用户，那么可以直接去做独立站。所以这里面是一个货品组织形态的变化，以及前端触达的变化。
第三个是我自己在做的，我觉得SAAS一定是有机会的。
中国工程师出去当然很难，确实很难，缺很多人才。从长期来看，在中国因为电商或者是互联网培养起来的工程师应该也可以出去。
问题10：东南亚走访调研带来哪些认知？
老范：
刚刚进来一位新的连麦的一个朋友，是一个彩蛋嘉宾。我介绍一下，张纬杰，以前是远川出海的负责人。他这段时间在东南亚，专注的调研出海这件事情。纬杰，你这一个多月在东南亚这边走访调研有什么心得？或者说改变了你哪一些的想法？对于东南亚出海市场，包括深度地看Shopee这个生态，你有哪些想法改变和认知的一些变化？跟我们来一下聊一下。
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纬杰：
既然提到Shopee就从Shopee切入吧，先分三层说。
第一层是经验性的感知**：**
我是先到新加坡、印度尼西亚、马来西亚，现在在越南逛了一圈。只要是打车的时候一定会跟司机闲聊，只要等到机会一定找当地人搭讪。各种方式，应该能代表很大样本。目前看来Shopee在当地算是绝对的领先的电商，不管是在印尼还是马来西亚，都是排第一的。这个问题应该不是很大，基本上要买就会在Shopee买。
第二是TikTok在这些地区算是增长比较快的，尤其是在印尼和越南算是增长还不错。越南的话有一定争议性，但据说增长的挺快。大家很多时候都在想，怎么样可以在TikTok上卖货，这种关注在不断提高。
第三是我觉得Lazada做的有点堪忧，在印度尼西亚基本上没人用Lazada，他们会用本土的叫Tokopedia。越南可能有个Tiki，Lazada也有，但好像做的一般，反正肯定没有Shopee好。然后马来西亚，可能用Lazada是会多一些。但我感觉有点微小，总体而言就是没有非常惊艳。
第二个层面是从Shopee卖家层面。虽然大家觉得东南亚客单价低，但是作为一个Shopee卖家而言，其实不代表赚不到钱。做Shopee平台不如做Shopee卖家，Shopee平台反而赚不到钱。作为一个Shopee卖家，因为中国供应链过剩，总可以找到更低价格的供货商。所以就算客单价低，也只是利润低，但是东南亚跨境的利润率不低，可能只比亚马逊低5%。然后我在当地感觉什么呢？当地用户不在意是Shopee，还是TikTok平台，卖家只要卖30-50人民币以内的东西，就能卖得起量。当地人也不会讲什么品牌故事，核心就是实惠。只要商品便宜、有补贴，或者有优惠券，就快点买，特别是日用品、手机壳等。
第三个层面就是从Shopee本身来讲，我觉得这个问题可以稍微升华一下。我来这边一段时间之后，我对东南亚总体有两个比较抽象的想法。
第一这边贫富差距很大，中产阶级的规模明显很小，导致很多互联网产品很难做。越南很典型，印尼更典型。虽然说2亿多人，但我觉得贫富差距非常大。不能说路有饿殍，但路有流浪汉是真的。中产阶级规模不够的话，很多互联网产品我觉得做不起来。因为我个人觉得很多互联网产品，打车外卖或者其他，本质上是中产阶级的需求。特别富的人和特别穷的人，不太会有。中产规模小，做互联网产品需要存疑。对平台而言，在东南亚做电商就会比较累，如果再考虑到物流、支付这些基建，还要花很多钱，就更难受。
第二东南亚不是连续的人口。我对这边一个感想就是，我们说6亿人口的东南亚市场，但是6亿人口不等于6亿中产，也不等于6亿连续的人口。什么叫连续的人口呢？比如说在国内，上海有件事做的很好，上海的中产很喜欢。你去北京或者去深圳，大概率也可以work，所以国内的市场是连续的市场。但东南亚不是连续的市场，因为在印尼做的好，在马来西亚不一定做的好。爪哇人喜欢，马来人不一定喜欢。马来人喜欢，华人不一定喜欢。华人喜欢，越南人不一定喜欢。那怎么做？我们讲创投，说要走幂律曲线，但这个曲线都是断着的。你可能把幂律曲线稍微往上一点断掉了，就要重新来，那规模效应会受很大影响。
我觉得今天的机会都是纯生意类的机会，搞个小店、零食店、摩托车维修等传统生意。不要搞花活，不要搞复杂。今天下午在越南拜访工厂，一个20多人的工厂。一年营收利润大概几千万人民币，他们当时来的时候带了500万人民币。做传统生意反而能赚不少。
类似这种传统工厂拿货的纯粹生意，说不定有机会。比如说马来西亚一个零食店叫MIX，它做的事在我看来非常简单，它就是把中国零食拿到马来西亚来卖。也没有融资，也没有搞什么花活，就是从线下零售店起家卖零食。卖好了开始卖韩国零食、日本零食，就这样卖，开了70多家店。因为这边竞争力度低，如果不搞创投这种资本游戏，反而把它回归到最原始的、简单的零售生意，我觉得反而有一定的机会。
问题11：东南亚走访调研带来哪些想法变化？
老范：
你自己直接体会有什么颠覆性的想法变化吗？有什么你的想法被和原来调研之前有很大的变化了呢？
纬杰：
有两个很大的变化。
最重要的一点，我觉得这地方肯定不是统一市场，我现在可以极致鲜明的确定。之前国内会争议，是不是统一市场。我觉得怎么可能统一市场，绝对不统一。
第二，以前觉得很多中国模式可以复制过来，那我觉得现在这是不可能的。我们很多时候会讲，中国到东南亚叫降维打击。降维打击这个背后的隐性暗示是我们比别人高，可以高位打低位。很可能这边不需要高维，做点小生意反而能赚很多钱。搞高维、搞私域、搞花活、搞各种东西，它搞不懂这玩意儿，而且也没有那个土壤用这玩意儿。
别轻易的谈什么Copy From China，要看地方，太新兴市场的地方不太适合Copy From China。有些可以参考，但总体上，不是说可以完全移植过来，移植过来是带有点傲慢的。
问题12：游戏出海前景如何？
老范：
有朋友一直在问几个问题，关于手游的。他觉得文化出海，比如游戏手游的出海会非常有机会，这个怎么看？
梁杰：
我自己感觉国内游戏行业的发达，也是一个工程师的红利，各种红到海外去，基本上都能够做非常好的产品，所以我觉得这里面的赚钱的机会非常多。
但是这个机会，我个人偏谨慎一点。
比如说天使轮，稍微参与一点能赚点钱，这种机会是很多的。但是如果要做一个很伟大的公司，我觉得这个难度比做商品还要大很多。
我觉得今天不能拿米哈游的成功，所以就能够去投这样的公司。像米哈游的成功是一个exception。当然任何最牛逼的公司到千亿美金都是一个exception。但是我会认为，今天在商品领域也许出不了SHEIN，也出不了Temu，但是其实可以有Anker这类公司。这些公司不是exception，它是中国供应链的优势，通过什么方式把它组织出去，最后做成一个公司。无非是20亿、30亿、100亿，还是200亿、500亿，但它是批量存在的。
但游戏公司，我看到的是批量的赚钱机会。但是说是不是有批量的大公司的机会，很难讲。我觉得是没有，我没有一个很肯定的答案吧。
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问题13：北美的商品电商目前需要精细化运营吗？
老范：
有人又补充了提问，刚刚这位嘉宾说在东南亚可以先做基础的生意，不要玩花活。北美的商品电商目前需要发货或者精细化运营吗？北美是凯飞和梁杰的主场，你们说说看。
凯飞：
在我看来如果做工厂白牌的货，就做性价比的货，然后加上对当地的一些洞察。
比如说，第一步如果还没有那么清晰的话，那就跟着像Temu这类平台这种走。它把前端的获客和履约全部帮你做好，今天只要去按一定数量去做，备货到仓就可以了。如果已经是在亚马逊上进行一个运营，或者今天去尝试想往品牌、独立站走，我觉得需要更深的理解，那就可能需要去当地。如果要去做生意的话，那还是要去当地，去对当地的文化、人文有更深的了解，然后再精细化。
所以也是前面说的，无差别铺货的时代已经过去了，需要做第二单、第三单生意了，需要把用户体验做起来。也一定要把复购做好，挣快钱的机会没了。
梁杰：
我同意。在商品的角度，如果拿东南亚和北美市场来比的话，我们简单去看几个数字：
先是市场规模，刚才纬杰也讲了，在东南亚发现这肯定不是一个单一市场，每个市场是割裂的。东南亚一体里最大的市场是印尼，它的GDP大概是美国的1/20，这是东南亚最大的单一市场。
用户的购买力层面，美国人均GDP是6、7万美金，东南亚是4千美金。你卖一个商品的最牛的公司，我觉得它一定是建立在北美、欧美这些最核心市场。Anker、SHEIN，不是去把东南亚先做出来的。
所以从商品的角度，我们肯定只看发达市场。
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感谢你阅读完本文，我们也在学习探索中，思考结论难免有不妥之处，希望大家可以批评指正，也欢迎出海同行、有创业想法的小伙伴私信或微信交流（我们从事跨境相关的数据、算法、电商工作，刚起步的初创团队持续招人中)，微信:yaokaifei1015。
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